Цінова політика

• Чому у нас немає прайс-листа
• Види цін на наші послуги
• Порядок узгодження цін на конкретні послуги
• Знижки і інші привілеї для постійних клієнтів
• Зменшення ціни послуг, повернення винагороди (його частини)

Чому у нас немає прайс-листа

Питання визначення гонорару (винагороди) консультанта є, мабуть, найбільш делікатними в договірних відносинах з клієнтом, оскільки на відміну від товару юридичні послуги за визначенням мають особисто-довірчий характер, часом не піддаються будь-якій формалізації і чіткій оцінки.

На відміну від більшості наших колег, що представляють прайс-листи своїх послуг, ми не маємо подібного документа з однієї простої і очевидної причини: він абсолютно даремний, не несе в собі скільки-небудь практично значимої інформації. Образно кажучи, прайс-лист з діапазоном ціни на конкретну послугу від 100 до 1 000 $ або ще «інформативніше»: за договором від 100 $ має таке ж значення як середня температура по лікарні. Навіщо нам обманювати клієнта або вводити його в оману?! Тому так чи інакше, але щоб дізнатися хоча б відносно певну вартість послуг, Вам доведеться нам як мінімум подзвонити.

Безумовно, одним з перших клієнт задає питання саме «про ціну питання». І тут Вам будь-який поважаючий себе і клієнта консультант або експерт відповість однаково: все залежить від специфіки, складності і об'ємності конкретної проблеми клієнта, яку необхідно вирішити. Це головний критерій оцінки вартості будь-якої послуги і це пояснюється природою самої послуги.

Юридичні (консалтингові) послуги - це діяльність, спрямована на досягнення певного матеріального (економічного) ефекту для клієнта. Вона може мати зовсім різний зміст і обсяг: від короткої консультації до повного супроводу складного бізнес-проекту. Відповідно, і вартість послуги відрізняється на порядки. Це очевидно.

Стосовно вартості послуг, що надаються Національною правовою палатою, незважаючи на складність ціноутворення у сфері консалтингу, ми все ж хочемо Вам дати чіткі орієнтири і розуміння в цьому питанні. Вважаємо, що найбільш правильним буде опис методик визначення цін на наші послуги, щоб на їх основі Ви змогли самі визначити приблизну вартість відповідної послуги.

Взагалі, кажучи про методику ціноутворення, слід зауважити, що в будь-якій сфері, будь то торгівля, будівництво, виробництво чи послуги діють загальні ринкові закони і ціна товару (роботи, послуги) визначається, насамперед, за витратним методом, тобто з урахуванням собівартості товару (у нашому випадку послуги). Додаємо до собівартості винагороду, в кінцевому підсумку це і являє собою ціну послуги, яку повинен сплатити клієнт.

У вартість наших послуг включаються всі наші стандартні витрати (оренда офісу, зарплата співробітників, телефонні переговори, витрати на збір, обробку, копіювання інформації, документів, транспортні витрати по місту та області і т.д.). У той же час, за замовчуванням деякі витрати, спрямовані на досягнення позитивного результату для клієнта, оплачуються ним окремо (додатково) і не включаються в наш винагороду. До таких витрат належать:

1. Витрати на відрядження наших фахівців в інший регіон, якщо таке необхідно за родом послуги (наприклад, представництво в суді в іншому регіоні, участь в переговорах, супровід клієнта та проекту);

2. Витрати на сплату держмита, зборів, а також витрати на оплату послуг експертів (наприклад, у випадку проведення судових експертиз). Такі витрати найчастіше оплачуються самим клієнтом безпосередньо до бюджету або експертного органу, минаючи нас.

Наближаючись до методики оцінки наших конкретних послуг, відразу хочемо позначити важливий постулат: штучні, наукоємні, ексклюзивні інтелектуально-аналітичні послуги, на наданні яких спеціалізується наша фірма, мають індивідуальну ціну. Саме тому у нас немає прайс-листа.

Враховуючи специфіку юридичних послуг несерійного характеру, а також суто довірчий характер взаємовідносин з клієнтом, ціни на послуги є договірними, тобто встановлюються індивідуально в кожному конкретному випадку. При цьому на формування ціни впливають безліч чинників суб'єктивного і об'єктивного характеру, про які клієнт повинен обов'язково знати. Більш того, ці чинники він повинен сам визначати і контролювати. Диференціюючи ці фактори, спробуємо їх викласти.

 Види цін на наші послуги

Отже, Ви вже зрозуміли наш головний принцип у визначенні цін на наші послуги: «ціна питання» визначається його складністю. При укладенні договору з клієнтом, оформляючи тим самим наші відносини на майбутнє, ми використовуємо наступну класифікацію цін:

Залежно від визначеності ціни послуг, вона може бути визначеною або орієнтовною:

1) чітко визначена ціна, яка застосовується у випадках, що дозволяють чітко спланувати (встановити) зміст послуги, її обсяг з урахуванням усіх побажань клієнта ще до початку надання послуги.

Найчастіше мова йде про послуги, досягнення результатів по яких залежить виключно від наших власних можливостей, де виключені ризики суб'єктивізму і протиправності дій (бездіяльності) з боку третіх осіб (чиновник, суддя), тяганина, бюрократизм відповідних посадових осіб і т.д.

Так, чітко визначена ціна встановлюється на наступні послуги:

а) юридичні консультації;

б) підготовка юридичних висновків;

в) розробка проектів господарських договорів на основі наявної інформації та без необхідності їх подальшого супроводу за бажанням клієнта;

г) проведення семінарів;

2) умовна (орієнтовна, приблизна) ціна, що встановлюється залежно від ряду факторів, щодо виникнення яких невідомо настануть вони чи ні. Насамперед, мова йде про послуги, досягнення позитивного результату за якими далеко неочевидно. До таких послуг можна віднести наступні послуги:

а) представництво інтересів клієнта в переговорах з контрагентами, укладенні та виконанні договорів. У подібних процесах ніхто не може достовірно припустити до якого результату можуть прийти сторони. Буває й так, що після консультацій з нами клієнт взагалі відмовляється від угоди. Цілком очевидно, що і вартість наших послуг до остаточного завершення будь-яких заходів оцінити неможливо;

б) представництво інтересів клієнта в господарських і податкових спорах. Як правило, подібні суперечки пов'язані з участю в судових процесах, вихід та перспективи яких однозначно оцінити вкрай важко. Всім відомо, що суддівський розсуд, суб'єктивізм не мають чітких меж, а при наявності суперечливих доказів і нечіткості норм закону, що дозволяють трактувати букву закону по-різному, ризики програшу істотно зростають. Безумовно, від нашого вміння і майстерності залежить багато чого, а іноді все, але, тим не менш, ми, грунтуючись на багаторічних традиціях і правила професійної етики, не можемо давати стовідсоткової гарантії перемоги.

в) супровід бізнес-проектів, інвестиційних проектів, угод. Тут на відміну від судових суперечок все більш передбачувано, проте ж на початковому етапі передбачуваний обсяг послуг оцінити буває вкрай важко. На практиці нерідкі випадки, коли, наприклад, повний супровід угоди з придбання підприємства (майнового комплексу) триває не один місяць і навіть не один квартал. Переговори можуть затягуватися, відкладатися, переноситися, умови договору та супровідна документація можуть постійно, мало не щодня змінюватися, доповнюватися. Контрагент або наш клієнт можуть взагалі відмовитися від угоди, не погодившись з невигідними умовами або побоюючись існуючих ризиків. Зрештою і ціна наших послуг не може бути визначена твердо.

Залежно від порядку визначення кінцевої ціни послуги, остання буває декількох видів:

1. Тверда, суворо фіксована ціна. Вона встановлюється на послуги, ціна на які може бути чітко визначена (див. вище). При цьому ціна може залежати від досягнутого результату, а може і не залежати. У переважній більшості випадків, орієнтуючись на потреби та економічні інтереси клієнта, а також в силу ряду причин маркетингового характеру, кінцева ціна наших послуг залежить від досягнутого нами результату. Це робить сильний стимулюючий вплив, примушуючи нас зробити все можливе і навіть неможливе для перемоги. Така система винагороди використовується нами за замовчуванням (як загальне правило) і дуже вітається нашими клієнтами.

2. Ціна, що встановлюється у вигляді процентного співвідношення з економічним ефектом від наших послуг, тобто від стягнутих або зекономлених для нашого клієнта сум. Наприклад (суми чисто умовні), 20% від суми стягнутого боргу або 10% від суми «відбитих» податків, пені та штрафів. Як правило, така ціна встановлюється на послуги, пов'язані з представництвом інтересів клієнта в судових спорах майнового характеру (господарські спори) та податкових спорах.

3. Змішана ціна, тобто ціна, що складається з двох складових: тверда ціна на одні елементи послуг і ціна в процентному співвідношенні на інші елементи. Найчастіше така ціна в якості альтернативного варіанту встановлюється на послуги з представництва інтересів в господарських спорах майнового характеру і з податкових спорів.

4. Ціна, що залежить від обсягу фактично наданих послуг, т.зв. «Трафіковий» метод. Дана методика визначення ціни показала свою практичність і ефективність по послугах, пов'язаних з юридичним супроводом бізнесу (юридичним обслуговуванням), які розтягнуті в часі і необхідність в яких визначається самим клієнтом.

Зауважимо, що послуги з юридичного обслуговування у більшості наших колег іменуються абонентським обслуговуванням, яке характерне тим, що клієнт щомісяця сплачує юридичній фірмі енну суму незалежно від фактичного обсягу наданих послуг (аналог зарплати штатному юристові).

Ми вважаємо, що такий спосіб давно себе зжив, є профанацією і неприйнятний для підприємця, який звик платити за реальні справи. Ми, слідуючи своїм традиціям, ніколи не встановлюємо т.зв. абонентську плату, а за підсумками календарного місяця, відбивши детально в Акті про надані послуги перелік фактично наданих послуг та їх вартість, пропонуємо клієнту оцінити обсяг і якість послуг та узгодити ціну.

Іншими словами ми беремо плату тільки за реальні результати нашої діяльності для клієнта.

Порядок узгодження цін на конкретні послуги

Наша цінова політика базуєтся на принципі відкритості, прозорості цін для клієнта. Це означає, що після визначення наших завдань (завдань клієнта) ми завжди надаємо клієнту в письмовій формі розшифровку вартості послуг із зазначенням їх обсягу, описом окремих етапів (якщо це необхідно, можливо і доцільно) і, безумовно, вартості складових послугу елементів. Найчастіше це стосується послуг, надання яких значно розтягнуто в часі (супровід бізнес-проектів, угод, господарські, податкові спори)

Після обгрунтування нами цін на ту чи іншу послугу та подання клієнтові відповідних цінових пропозицій з розшифровками, ми з'ясовуємо думку клієнта, його зустрічні пропозиції, рекомендації, тобто в ході переговорного процесу на компромісних умовах погоджуємо договірні ціни. У 9 випадках з 10 наші клієнти погоджуються з нашими пропозиціями, оскільки вони відповідають їхнім очікуванням, є виваженими, розумними, справедливими, враховують майновий стан клієнта, ступінь взаємної довіри і специфіку його проблеми.

Враховуючи наш досвід, ми прекрасно знаємо ціну собі і наших послуг. Ми нікого не шокуємо своїми цінами, хоча в ряді випадків все ж таки доводиться пояснювати, що якісні послуги за визначенням не можуть бути дешевими. Внаслідок цього ми не любимо торгуватися, вважаючи це принизливим. Ми не на базарі і не продаємо з лотка дешевий ширвжиток. Вважаємо, що Ви в модному бутику або престижному автосалоні ніколи навіть не замислювалися про те, щоб затіяти торг. У таких випадках розумніше вести мову про вибір дешевших моделей, марок, комплектації, кредит і т.д. Аналогічно і у нас. Ми поважаємо клієнта і вважаємо, що це має бути взаємно.

Знижки та інші переваги для постійних клієнтів

Постійним клієнтом нашої фірми є будь-яка особа, з яким укладено письмовий договір на постійне юридичне обслуговування. Крім цього в розряд постійних клієнтів включаються організації та підприємці, чиї інтереси два і більше рази підряд представлялися нашою фірмою в податкових, адміністративних (владних), правоохоронних органах, судах, а також у переговорах, спорах або конфліктах з контрагентами.

Статус постійного клієнта надає його володарю наступні переваги:

1. Надання знижок на послуги в розмірі від 5 до 30% від вартості послуг. Їх розмір узгоджується з клієнтом і обумовлений нашою гнучкою маркетинговою політикою, специфікою, складністю, періодичністю, тривалістю виконуваного завдання. Це робить реально надання знижки зовні (формально) невидимими (тобто вони в договірній документації, враховуючи податкові інтереси клієнта, як правило, не диференціюються);

2. Надання послуг у кредит і розстрочку;

3. Безкоштовні усні нетривалі консультації;

4. Надання оперативних консультацій клієнту (по телефону, електронною поштою);

5. Позачергове виконання завдань клієнта (пріоритет перед іншими клієнтами);

6. Безкоштовне (або з мінімальною оплатою) участь в організованих і проведених нами науково-практичних семінарах;

7. Передача клієнтові в електронній формі текстів нормативних актів, що цікавлять клієнта;

Зменшення ціни послуг, повернення винагороди (його частини)

Враховуючи можливість і право пред'явлення клієнтом претензій щодо якості послуг, в нашій фірмі розроблений механізм зменшення ціни послуг, повернення частини сплаченої винагороди, а також стягнення неустойки і збитків. Ми завжди йдемо назустріч нашим клієнтам і ніколи узгодження цін не виливається у взаємні претензії і докори. А вдається їх уникати завдяки нашій дипломатичності і лояльності по відношенню до кожного з наших клієнтів. У чому ж полягає цей механізм?

Якщо клієнт за якістю наданих послуг і їх вартості має обгрунтовані і правомірні заперечення і претензії, наша фірма зобов'язується у безспірному порядку зменшити вартість конкретної «оскарженої» послуги в будь-якому випадку на 5-10%. Більший і точний відсоток зменшення узгоджується з клієнтом в кожній конкретній ситуації залежно від вмісту його претензій і побажань. Ми завжди уважно прислухаємося до доводів клієнта, ніколи не сперечаємося з ним по дурницях і, як правило, завжди достатньо легко йдемо на зниження ціни послуги, погоджуючись з думкою клієнта щодо справедливості ціни.

У виняткових випадках, при дуже переконливих доказах клієнта щодо якості послуги, ми можемо відповідну послугу легко перевести в розряд наданих безкоштовно і навіть подарувати її як бонус. Ми завжди прагнемо зберегти з клієнтом хороші, дружні, довірчі відносини. Знаючи, що рекомендації наших постійних клієнтів є нашою візитною карткою і грають найважливішу роль у здобутті нових клієнтів, ми ніколи не сперечаємося з нашими клієнтами!

І ще. Особливо хотілося б зупиниться на такому принциповому питанні як повернення винагороди або його частини. Повернення винагороди може бути обумовлений двома факторами:

1. Зниження ціни послуги, внаслідок наявності обгрунтованих претензій (заперечень), зауважень клієнта за якістю послуги;

2. Відмова клієнта від послуги в процесі або до початку надання послуги. Клієнт має право в будь-який час дати нам «відбій» і отримати сплачені гроші (як правило, це аванс) за вирахуванням вартості фактично наданих послуг та понесених витрат.

УВАГА: якщо клієнт вважає, що надана йому послуга (вартість якої була раніше з ним узгоджена) втратила для нього актуальність, значущість, не принесла очікуваного економічного ефекту, тобто просто виявилася йому не потрібна, то така суб'єктивна думка не може бути підставою для зменшення ціни послуги та повернення винагороди. Погодьтеся, це і справедливо, і законно. Раз послуга спожита, то вона повинна бути оплачена. Зворотне звучало б також абсурдно, як вимога покупця в магазині повернути йому гроші за куплену ковбасу з огляду на те, що вона йому просто не сподобалася за смаковими якостями!

Що стосується ув'язки вартості послуги з економічним ефектом від неї, то це зовсім інше питання і воно вирішується досить легко: за угодою сторін ще до початку надання послуги. До цього ми ставимося спокійно, з розумінням і завжди приймаємо такі умови клієнта.